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Orejón (Mercedes-Benz Vans): «Nos sorprendió que el Gobierno dejase fuera del Moves a la EQV, cuando afirmaba querer potenciar la descarbonización española»

El presidente de la división de vehículos comerciales de la marca de la estrella repasa los secretos de una red rentable, el aumento fiscal del cambio al WLTP o las medidas comerciales para compensar el límite de precio del Plan Moves, que excluye su furgón EQV.

Andrés Orejón, director de Mercedes-Benz Vans en España.

El director de Mercedes-Benz Vans en España, Andrés Orejón, se ha mostrado crítico con la decisión de la Administración de fijar un límite de precio al Plan Moves —45.000 euros de forma genérica y 53.000 para los eléctricos de ocho plazas para administraciones u ONG— que hizo que la furgoneta EQV se quedase fuera de los incentivos. «Fue sorprendente, considerando que es un vehículo cero emisiones producido en Vitoria», ha sentenciado.

En una entrevista con La Tribuna de Automoción, el directivo explica que la marca de la estrella decidió crear, fruto de la exclusión de su modelo, una campaña promocional paralela que otorga un descuento similar a la ayuda a los compradores y valora al alza el coche que entreguen al concesionario. El objetivo del fabricante es ofrecer con dicho comercial, cuyo precio de partida es de 79.000 euros, una cuota mensual de financiación parecida a la que podrían obtener con las versiones térmicas.

Respecto al fin del valor correlado el próximo 1 de enero entre el protocolo de homologación antiguo, NEDC, y el nuevo, WLTP, en el Impuesto de Matriculación, Orejón cuestiona la oportunidad del cambio: «No sé si lo más sensato es incrementar la fiscalidad a los particulares, teniendo en cuenta el momento que estamos viviendo».

Sin embargo, recuerda que existen ciertas variantes de sus modelos que quedan exentas de esta modificación, al estar sujetas a actividades profesionales o usos especiales, como ambulancias, donde tienen una cuota considerable gracias a su furgón Sprinter, que también cuenta con un acabado 100% eléctrico.

En la entrevista, el ejecutivo ensalzó que la red de distribución de Mercedes es una de las más rentables de España, pues consiguió un 1,74% de margen medio en agosto. Orejón afirmó que parte del secreto se debe a ofrecer turismos, vehículos comerciales y camiones dentro de las mismas instalaciones, además de sendos servicios de posventa, generándose importantes sinergias entre las diferentes divisiones.

Particularmente, respecto al área de Vans, su objetivo es el de la especialización de los puntos de venta a través del programa Van Pro, que cuenta con productos específicos como carrozados de entrega inmediata, furgones de sustitución y herramientas diferentes a las que se puedan hallar en un concesionario estándar de Mercedes. Para obtener el título, que ahora ostentan 30 distribuidores —más sus puntos de venta, en torno al 50% de toda la red—, se deben cumplir ciertas condiciones y pasar una auditoria periódica.

El director señala que el negocio de vehículos comerciales es diferente al de turismos: «Aunque queremos seguir teniendo un componente emocional, vendemos modelos de trabajo y es una compra racional a fin de cuentas». Por ello, los márgenes por unidad son menores y es imprescindible desarrollar la compra reiterativa, alcanzar volúmenes elevados de ventas a flotas y disponer de productos de fidelización, como los contratos de mantenimiento. «Ofrecer un Total Cost of Ownership (TCO) interesante para el cliente» es garantía de una actividad exitosa, puntualizó.

De cara al fin del ejercicio, Orejón subraya que «es muy difícil hacer previsiones, pues aún hay incertidumbre con las restricciones a la movilidad». Su marca está barajando un descenso del 30% o 35% para el mercado de comerciales ligeros. Respecto a 2021, sostiene que «el impacto de la crisis sanitaria dependerá de muchas variables, como la recuperación del sector turístico, el efecto normativo o la consolidación de la distribución».


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