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Concesionarios y talleres España

El 15º Foro de VO de Ganvam congrega a más de 700 asistentes

Ganvam celebró la 15ª edición de su Foro VO y Posventa, en donde los concesionarios pudieron llevar a cabo varios talleres prácticos para aumentar su rentabilidad.

Raúl Palacios, presidente de Ganvam

Mucho ha cambiado Ganvam en un año. Tras el cambio de imagen, el lanzamiento de su Plan 5G y las convulsas relaciones entre la Administración y el resto de asociaciones con las que participan en el Consejo Estratégico de Automoción, la organización se mantiene relevante haciendo hincapié en los ámbitos de su competencia.

Uno de ellos es el mercado de ocasión. Al aglutinar a muchos actores en la cadena de valor del automóvil, desde aseguradoras hasta concesionarios, pasando por gestorías y talleres, Ganvam tiene un contacto directo con el VO. Por ello, son los organizadores del Salón de VO de Madrid en Ifema o del Foro VO y Posventa, que en su 15ª edición ha llegado al recinto ferial madrileño.

En la última edición, su entonces presidente, Lorenzo Vidal de la Peña, no se mostró muy satisfecho con el desarrollo de las jornadas. “Me gustaría que fuera como una convención de la NADA [la asociación de concesionarios en EEUU] a escala española”, afirmó. Si bien este objetivo distó de ser cumplido, sí que garantizó la inscripción de más de 700 asistentes, superando las cifras de 2018.

15 años de edad media en 2021

En su discurso de apertura, la directora general de la asociación, Ana Sánchez, recalcó la importancia de un plan de incentivos que no fuera cortoplacista, sino lineales y ancladas en el tiempo. “En el mercado de VO se vende lo que se tiene”, recalcó. Si el 60% de la oferta tiene ya más de una década de antigüedad, y se achatarra el 45% de los vehículos, España se arriesga a que la edad media aumente hasta los 15 años en 2021.

“El diésel sigue siendo el rey en este ámbito”, subrayó. “Necesitamos que las flotas de empresa apoyen las nuevas tecnologías. El renting es una fábrica de VO joven de calidad, y ya representa el 20% de las matriculaciones”, concluyó.

Acto seguido, se dio paso a una mesa redonda sobre la electrificación, mediada por Arturo Pérez de Lucia, CEO de AEDIVE. En ella, miembros de portales de compraventa (Autoscout), distribuidores (Automóviles Alhambra), servicios de carsharing (Emov), fabricantes (Mercedes-Benz Vans) y talleres (First Stop). Entre todos, el mensaje fue tranquilizador, sobre el cambio paulatino de tecnologías propulsivas. “El cliente comprará lo que el mercado ofrezca”, afirmó Julián López, el director comercial de Automóviles Alhambra. Según él, el sector ha puesto la alarma en el producto disponible, en vez de centrarse en el cliente.

Un acercamiento bursátil a la rentabilidad de concesionarios

En uno de los talleres, impartido por la consultora MSX International, Diego Gómez recalcó la importancia para los concesionarios de cuantificar cada operación y dividir los clientes en tres categorías según su rentabilidad: alta, neutra o negativa. A través de la clasificación, se pueden tomar acciones para afianzarlos o deshacerse de ello.

Para ello, una herramienta fundamental que pueden aplicar es el profit factor, un indicador heredado del trading bursátil. Originalmente usado para comparar cuántos euros se ganan por cada uno que se pierde y, por lo tanto, la viabilidad de una estrategia de inversión. La fórmula es sencilla: se debe dividir el beneficio bruto (operaciones ganadoras) entre las pérdidas brutas. Según Gómez, el resultado debería estar comprendido entre 1,5 y 3 para garantizar la continuidad. En los datos que maneja la consultora, los concesionarios tienen un 20% de clientes con rentabilidad negativa, un 40% neutros y un 40% positivos, aunque los distribuidores deben trabajar para que esta última cifra ascienda al 50%.

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