Juan Roig Valor / Madrid
Aunque la Ley de Distribución quedase de lado en la Mesa de Diálogo, Faconauto sigue pretendiendo convertirse en la principal patronal de distribución en España. Por ello, en el marco de Madrid Auto, han organizado el I Observatorio de la Posventa Oficial, acto que ha servido también para estrenar a Marta Blázquez, su nueva vicepresidenta ejecutiva.
Ella fue la que llevó la voz cantante en la jornada, que puso el foco en la importancia de la posventa para las redes de distribución. Todos los ponentes estuvieron de acuerdo, se trató de un pilar fundamental que les permitió capear la crisis. En 2017, no en vano, casi el 50% de las visitas a talleres fueron en los servicios oficiales. La facturación de las reparaciones supuso 1.107 millones de euros (un 3,5% del total), mientras que las ventas de recambios ascendieron a 3.145 millones, un 10% del total. Relativas al resultado, estas partidas supusieron un 10% y un 35%, respectivamente.
Cambios graduales
A pesar de la incertidumbre ante el futuro, que comparte toda la industria, las novedades se irían imponiendo de forma progresiva. En uno de los platos fuertes del día, un informe de la consultora MSI presentado por su director comercial, José Manuel López, desveló que, incluso situándose en el peor escenario —que supone una adopción del coche autónomo del 20% para el año 2030—, la facturación de entonces será prácticamente igual a la tendencia actual: se reduciría un 1,16%.
Para ello, han calculado la tendencia de crecimiento del parque y su edad. Hoy, España cuenta con 3.088.726 coches circulando por sus carreteras, de los cuales 1,26 millones tiene menos de 10 años. Para 2022, este número habrá ascendido a 1,32 millones, mientras que el total será de 3,33 millones de vehículos. Aunque los nuevos condicionantes de movilidad entren de lleno, seguirá habiendo mucho trabajo para las concesiones, subrayó.
La edad del parque afecta directamente a la seguridad vial, y por ello Cristobal Cremades, secretario general de la DGT, subió al estrado para explicar el libro taller, que sigue en fase de pruebas entre varios centros, ya provengan de asociaciones (Cetraa o Faconauto) o de órdenes de las marcas. Según él, “Tráfico ya contaba con la mejor base de datos sobre los vehículos en España y solo [le] faltaba la rama del mantenimiento, que subsana este proyecto”.
La receta mágica
Una de las ponencias mejor acogidas por el público fue precisamente, la de un ‘foráneo’ al sector: la de Carlos San José, el director comercial de Aviauto, una empresa enfocada en soluciones digitales para los concesionarios. Él dio la clave de revisar las bases de datos que ya disponen los centros, sabiendo que un 81% de los clientes acabarán siendo “infieles” y yendo a otros centros.
La anticipación es la clave, especialmente contando con las poderosas herramientas que ofrece la computación. Así, se puede saber cuándo un cliente es más propenso a estar interesado en servicios adicionales, o a partir de cuándo conviene competir en precio. Elaborar un plan de marketing individualizado es fundamental para mantenerse en la cresta competitiva, subrayó.
